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二孩辣妈一年卖掉6.6亿房子!广州最牛销售出炉!看看背后故事

发表时间:2020-03-29

广州排名前十的“卖楼王”们,去年平均销售额接近5个亿,最高的一年卖了6.6亿。

“客单价”最高的美女销售,一年只卖出4套房,但总价却高达5.3亿。

近日,南都记者搜罗广州主流在售楼盘的销售员业绩后统计发现,在提倡“房住不炒”的2019年,广州没有了卖楼金额超过7亿的销售员,但卖房金额超过2个亿的销售员却翻倍增长,更加均等化。

值得注意的是,楼盘销售≠售楼小姐,去年业绩排名前十的销售中,有4名为男性。

而且在TOP10榜单中,除了两名“90后”,另8人都已过而立之年的“80后”。

(备注:本榜单主要针对广州以卖住宅为主的销售人员。同一楼盘在TOP10榜单只上榜一人)

至少42名销售去年卖房超2亿元

2019年广州最牛销售余华惠是一名二孩妈妈,仅做地产销售3年,却在2019年销售了160套住宅+商办物业,销售额高达6.6亿。

不过,这一销售额,不敌2018年冠亚军(7.82亿,6.8亿)。这也意味着在刚刚过去的2019年,广州地产销售不再像往年,有着超级“拔尖”的销售。

值得注意的是,在2018年,销售两亿多的人,还能跻身广州卖楼TOP10行列。而2019年“2亿榜”名单却是翻倍增长。统计显示,2019年,至少42名销售年销售额超过2亿元。销售额超过3亿元才能杀入前十榜单。(部分公司担心同行挖角,未披露销售人员情况)

尽管大多数人都不愿意透露自己的销售提成。不过如果按照行业普遍的3‰提成点数计算,不少人的年薪可以超过百万元。

一年只卖4套顶豪,业绩杀入前五

个人销售TOP10榜单中,豪宅珠光·御景壹号、天颐华府依旧上榜。而顶级豪宅侨鑫汇悦台的一位销售,一年只卖了4套房,总价就达5.03亿元,套均过亿!

值得关注的是,今年的销售冠军所售物业为南沙邮轮母港。除冠军外,该项目另一名销售祝孔婷2019年个人销售额亦达4.6亿元。

“八零后”霸屏销冠榜

南都记者统计发现,2019年广州最能卖房子的十位销售人员中,除了两名“90后”,另8人都已过而立之年,都是“80后”。地产销售“青春饭”的说法似乎已是过去时。

而且楼盘销售也不再等同于售楼小姐,去年业绩排名前十的销售中,有4名为男性,几乎要占到半壁江山。

第一名

余华惠

2019年销售总额:6.6亿

职位:中原地产客户经理

销售套数:160套(住宅+商办)

主售楼盘:邮轮母港项目—中交蓝色海湾

销售心得:不靠底薪,靠业绩,沟通能力非常重要。

二孩妈妈:一位客户带来五六千万业绩

“其实我是2016年才入行房地产,当时身边很多朋友做房地产都赚钱买房买车,所以我决定挑战自己,放下过去一切从零开始。”

曾经做过报关员、物流公司主管的余华惠,直到第三份工作才进入房地产行业。“这是一个很有挑战性很锻炼人的工作,可以让你认识不同的人了解不同的行业,开阔视野。这工作不靠底薪,靠业绩,主要是跟人打交道,所以沟通能力非常非常重要。”余华惠感叹,正是之前服务行业的丰富经验,让自己这三年受益良多。

一位客户带来五六千万业绩

“有一位房地产公司的董事,她为人低调,但资源很广,我跟进了一年多,她每次总是会在微信问我各种各样的问题,我不管多忙都是很有耐心一一给她回复,哪怕深夜一两点,都是及时回复。”

“她觉得我服务很好很用心,所以前后一共介绍了十几个朋友来看房,最后有很多都买了我们的楼盘,大概有五六千万的业绩。”

当然也会遇到很多摇摆不定的客户。在2019年除了个别优质盘,大部份刚需盘一手房价格有所下调,二手房比较冷清,相对比往年,买家喜欢观望。她也遇到很多心思特别多的客户,这个朋友说好,那个朋友说不好,客户就犹豫不决。

但余华惠没有放弃。“自己想出办法把微信中自己的客户进行不同分类,每个问候每个通知或每个利好消息进行群发,并让客户传达身边朋友,把客户维护好,提升工作效率。”

“孩子是我工作的动力”

今年个人独立销售达到108套,再加之和同事共同成交的52套,她的销售业绩达到6.6亿。在采访中,余华惠一再强调,比专业更重要的是沟通和耐心。“只要你努力,有付出就会有回报”。

事实上,作为一个两个孩子的妈妈,老公经常出差在外,要事业和家庭兼顾并不容易。“很大程度上,孩子是我工作赚钱的动力”。一下班就要照顾孩子,这几年因为销售业绩不错,公司还安排了出国机会,但余华惠都放弃了。她觉得,工作之外的时间,自己要多陪伴孩子,看着他们成长,是最幸福的事情。

第二名

杜敏艳

2019年销售总额:5.92亿元

职位:珠光集团销售经理

销售套数:住宅18套,车位90.8个

主售楼盘:珠光·御景壹号

销售心得:有爱,有信,就有奇迹

套均4000多万元的豪宅,过半买家一次性付款

自从2013年加入珠光·御景壹号以来,杜敏艳的业绩每年都在项目的TOP2之列,业绩最高的一年(2016年)曾卖了10.1亿元,是当年广州居住物业的销冠。

在2019年,杜敏艳再以5.92亿元,夺得珠光广州公司的个人销售冠军,广州居住物业的个人销售亚军。目前珠光·御景壹号所剩货量不多,她在2019年共卖了18套住宅,90.8个车位。

“兄弟姐妹一起买8套豪宅”

18套住宅,套均总价4000多万元/套,最贵的总价接近半个亿。令人诧异的是,这些千万级别的豪宅,却有过半买家一次性付款。而且当中还有四五人是老业主再购,此前本已在小区购买了两百多平方米的豪宅,“入住后觉得各方面都好,就又再买多一套”。

总价近半亿元的那套豪宅,买家是位“80后”创业者,“此前一直在珠江新城看单价10万+,20万+的物业,9月份起前来珠光·御景壹号看房大约五次,最后在10月份下定购买”。杜敏艳笑说,买家的父亲是个摄影爱好者,见多识广,“觉得这里的环境是珠江新城没办法媲美的”。

都说富人习惯买圈层,其实亲戚也喜欢群居。杜敏艳记得,2019年成交的18套房中,就有8套分别被四对兄弟姐妹所一起购买。此外,还有三套为“90后”购买,当中有的是和父母一起做生意。最大年龄的买家有60多岁。

豪宅销售更考究耐力

相对于普通楼盘,豪宅销售更考究耐力。杜敏艳2019年成交的豪宅,多个跟进了两三年。其中较久的一名“70后”客户,早在2016年9月就看上珠光·御景壹号,“当年他想购买300多方总价两千多万元的豪宅”。不过,当年楼市也处高位,该客户看房后觉得资金不够充裕,最后于2017年买了项目里的一套公寓。

直到今年,该客户再次出现在珠光·御景壹号,购买了一套总建面480万平方米的半亿级别豪宅。

杜敏艳认为,取得销冠,与其在项目的多年经验积累有关,认可我的客户,有需要买房会想到我。而

在公司时间比较长,相对人缘好一点,所以公司人员或者其他推荐的成交也比较多。

第三名

许冠浩

2019年销售总额:5.35亿

职位:中地行项目销售经理

销售套数:21套别墅

主售楼盘:天颐华府

销售心得:做最好的自己,天道酬勤

上市公司CEO穿牛仔裤打的来看房,直奔半亿豪宅

从2016年至今,四年时间里,已经是许冠浩第二次荣登公司的年度销售榜首位置。“我的销售技巧就是,在接待一名新客户时,从交流中了解客户的需求,知道他到底想要什么,不能把自己的项目亮点和说辞硬塞给对方,而是针对他的需求呈现产品的价值。”

把“用户思维”运用到房产销售中

2019年上半年,许冠浩接待了一名穿着朴素的客户。“他坐滴滴过来,穿着牛仔裤,背着一个书包,看上去就像一名跑业务的普通公司员工。”但是在沟通中却发现,这名客户对居住的要求非常高。“当时我们的在售产品已经卖到2300-2400万了,他都没看上。”通过交谈发现,此人其实是一家上市公司的CEO,之前一直在珠江新城租房住。

没有一个产品能让客户满意,许冠浩也没有放弃,而是一直在跟进。通过和他的接触,许冠浩了解到这名客户喜欢开阔大气、中式风格的住宅。2019年下半年,项目推出新产品。“这种产品在广州市场上比较特别,面对天然湖,类独栋,装修也非常好,而且样板房正好是新中式风格。”许冠浩马上介绍这名客人过来看房,虽然新产品的卖价在5000万元左右,和此前的产品比,价格差不多翻了一倍,但最终却实现了成交。不仅如此,这名客人还推荐朋友又买了一套。

“去年豪宅成交周期都变长了”

“这是一项有挑战的工作”,今年30岁的许冠浩,从毕业后就进入中地行,如今已是第七个年头。“我读市场营销专业的,对销售比较有兴趣。而地产销售是一个锻炼人的职业,对专业性、服务态度以及跟进客户的销售技巧,都有很高的要求。”

特别是在销售豪宅的天颐团队,要求还更高一些。“去年,房地产市场行情比前几年差一点。虽然广州的豪宅市场影响不大,价格还是比较坚挺,成交量也不错,但入市项目太多,竞争较激烈。”过去一年,许冠浩明显感觉到产品的成交周期变长了。“虽然价格和往年差不多,但选择太多了。很多成交客户,都是把市面上的同类产品全部看了一遍,精心比较后,才决定购买。”

竞争越激烈的市场,越对销售人员的素质提出了更高要求。“不仅要了解自己的产品,还要掌握其他竞品的优劣势;不仅是房地产,还要了解金融、政治,市场等其他领域的知识。”虽然辛苦,但许冠浩却认为对其个人成长而言,受益良多。

“每一名客户,最后都成为了朋友,有困难时会互相帮忙。能确立这种彼此信任的关系,前提是我对他们的服务要做得好。对他们而言,我就是一名合格的购房专家。”

第四名

林艾

2019年销售总额:5.03亿

职位:侨鑫集团营销大客户主任

销售套数:4套

主售楼盘:侨鑫·汇悦台

销售心得:事事有回音,件件有着落,坚持做好每件事。

九零后美女一年只卖4套房,总价高达5.3亿

在跟进一位客户长达五个月时间后,林艾终于敲定了一套房的成交。在大多数人眼中看来,这样的速度确实很慢,但林艾却认为,卖高端物业“耐得住寂寞”太重要了。

尽管过去的一年时间内只卖出了4套房子,但5.3亿元的销售业绩,却足以让她站在聚光灯下。“业绩好是因为颜值高吗?”对此林艾连连否认:“一方面是汇悦台的超强产品力,一方面是我心比较定,我是一个做事负责的人,事事有回音,件件有着落。”

4套亿元高端物业,3套买家是80后

林艾并不算科班出身。

大学修读经济学的她,毕业后没有像其他同学去银行等金融机构工作,而是做起了地产销售。作为一名“九零后”,2016年她就进入了以打造高端物业著称的侨鑫集团。

“2017、2018年,我的销售业绩都是集团的前三名。”而在刚刚过去的2019年,她以5.3亿元的销售业绩,以及套均1.3亿元的成交价,成为广州客单价最高的“豪宅销售一姐”。

据了解,林艾所服务的项目为侨鑫·汇悦台,地处广州珠江新城CBD,该项目就一直有着“广州第一豪宅”的称号。目前汇悦台在售的复式和大平层户型都是高总价单位,这也让她的每一次成交都更具“含金量”。

“去年卖出的4套,有3套的买家是八零后。”林艾明显能感受到,如今高端物业买家正趋“年轻化”。而这4位买家,不少来自新兴的电商、游戏等行业。

侨鑫·汇悦台2019年全新板房

买高端物业,就为了孩子有个画画的地方

与其他项目不同的是,林艾去年卖出的4套房子,有3套都是汇悦台的老业主再购。这些老业主都是原来住在汇悦台两三百平方米的“小户型”,去年则买了六七百平方米的复式或大平层单位。

“这些客户大多都是因为家里有了两三岁的孩子,有的希望小孩能有个画画的地方,玩耍的空间,老师也可以到家里给他们上课,所以决定换套大的。”林艾回忆,像一些客户孩子已经大了,比如已经上初中,不经常在家住了,反而就没有那么需要换房子了。

“卖高端物业,一定要耐得住寂寞”

谈及卖高端物业的最大感受,林艾坦言一定要“耐得住寂寞”。

“卖刚需盘可能每天的工作量都会特别大,成交也特别多,但是卖高端物业,就得耐得住寂寞。”林艾说,销售这样的顶级物业,两三个月甚至半年不开一单都很常见。有些销售可能会感觉受到打击。“但我的心就比较定,2019年卖出的4套,耗时最短的一单成交,也跟进了四五个月。”

同时,当客户花了一个多亿买房的时候,自然也会要求得到对等级别的服务。林艾认为她的销售业绩之所以一直不错,很大程度就在于始终服务好、跟进好客户。“我是事事有回音那种人,有些客户问完我一些问题之后,可能自己都忘记了,但我依然会记得回复他,让每一件事都有着落。”

第五名

谢静仪

2019年销售总额:5.067亿元

职位:粤海地产销售副经理

销售套数:52套

主售楼盘:粤海·拾桂府

销售心得:业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随

千万豪宅粤海·拾桂府销冠,“行情最好时一天能卖两三套”

卖过珠江新城的顶级超宅,卖过番禺的刚需大盘,再到越秀区千万豪宅,谢静仪可谓得心应手。

2019年广州居住类物业个人销冠TOP10中,谢静仪以5.067亿元的销售额名列第五,是粤海·拾桂府的销售冠军。她说,2019年行情最好的时候,“有时一天能卖两三套”。

卖的房子七成总价千万以上

“85后”谢静仪长相甜美。毕业后曾在电子行业做了一年文职,后见朋友做地产销售风生水起,于2011年加入某港企,在珠江新城的最顶级豪宅做销售,“当年单价7万+至10万,总价普遍两三千万元/套,一年轻松能卖三四个亿”。

在该豪宅销售近尾声后,谢静仪于2015年加入粤海地产,销售丽江花园如英居。2018年底,开始销售粤海·拾桂府。

“三个项目的客户群体是没有交叉的”。这并没有影响谢静仪成为粤海·拾桂府的销冠。她认为,2019年楼市总体一般,下半年市场一直下滑,“不过粤海·拾桂府结合市场情况,不断调整销售策略,总体成交比较稳定,尤其是年中六七月份时,我一天能卖两三套”。

粤海·拾桂府是越秀区近年来少有的全新一手住宅,项目产品从88平方米至200多平方米不等,单价在9万左右,总价介于700多万元至2000多万元之间。而谢静仪成交的产品有七成总价在一千多万元,“客户多为周边企业单位的高净值人群,年龄主要在35岁至50岁之间”。

“对楼盘不利的问题也要直面回答”

谢静仪认为,要取得好的业绩,当然前提是项目素质要过硬,但要成为销冠,专业和服务很重要。态度坦承也是必须的,有时即便有对楼盘不利的问题,客户问到了也要直面回答,不躲避。

去年中,谢静仪成交了一套房,客户反复前来看了多次。“一开始客户很谨慎,眼睛一直看着我,像是判断我说的是真的还是假的,担心我忽悠他”。谢静仪说,这种客户很难摸透,和他沟通时必须都要用肯定的语气,客户也不会轻易就相信她。后来每卖一套房,谢静仪都发微信告诉他,但每次都没有回音。成交得多了,发得多了,这名客户终有回响。后来不仅自己买了,还介绍一位朋友也买了。

谢静仪认为,售后服务也一定要做到位,“尤其是刚买房那天,客户会多少有些不安,一定要顾及客户的情绪,带给他(她)正面的楼盘或市场信息”。售后业主有些不大积极配合签收的资料,比如转账交钱后的票据,也会经常亲自送到客户指定的地方,“之前有个业主住院,我们沟通后也把资料送去医院给他签收”。

第六名

李江平

2019年销售总额:4.5亿元

职位:中原地产客户经理

销售套数:68套

主售楼盘:兰亭盛荟

销售心得:让行动来证明,让能力来说话

接百台客不一定有一个成交,服务好一个客户可以十几个成交

这是李江平连续第二年夺得兰亭盛荟的销售冠军,稳居2019年广州居住物业个人销冠榜TOP10。销售额比去年多5000万元,排名从第5变第6。

2018年李江平参与销售的房产有90套,2019年升至111套(部分与同事合作),当中不少是业主推介。

要维护的客户多达四五百人

2019年给他带来最多成交的一位客户,连带推动身边亲朋买了共八套房。

该客户在金融城上班,2018年底通过李江平买房,后来“把她的圈子都带过来了”。她带动的第二套成交,是该客户丈夫的朋友;第三套是该客户的朋友;第四套是该客户的妹妹;第五套是该户本人卖掉旧有物业,再在兰亭盛荟再买了一套;第六套是该客户的父亲也在兰亭盛荟买了;第七套是该客户的丈夫带动了两名同事一起购买了。

“接待一百多台客未必有一个成交,但服务好一个客户,却会带来十几个乃至几十个成交”。李江平认为,后期的服务更重要,“服务好每一位客户,工作反而不用那么辛苦,几乎坐着等客上门就可以了”。

从2016年3月就进驻兰亭盛荟做销售,包括一些同事的成交,李江平累计要维护的客户多达四五百人。他把名单按熟悉程度等分门别类,每个月列出拜访名单,“列出来不一定能完成,但会尽量抽时间去拜访”。

除了在销售中心接待客人、带客人看房,他的其他工作时间“三分之一用来拜访客户,三分之二线上维护联系客户”。通过他成交的业主,经常在小区见到也邀请他进家里坐坐。

“90后”程序员客户普遍月入三四万

其实,2017年初次和同事一起前往客户家拜访时,李江平还是比较拘束。

“以前是团队作战,两个人一队,通常男女搭档,约好客户买了水果篮就上门”。当年他们前往海珠、黄埔、天河等地拜访客户,“开始都比较尴尬,后来拜访多了,吸取经验,也就放开了”。

平时楼盘有活动,李江平会通知客户前来参加,“派些礼品”。偶尔也自掏腰包,买些水果或者零食,拜访业主,“和业主聊天,陪小孩玩”。

李江平观察发现,前几年比较多刚毕业不久的游戏行业、IT行业“90后”凭个人实力买房。“2017年时游戏行业很火,很多‘90后’虽然老家在农村,但他们与朋友合伙做游戏开发软件,创业成功,凭着分红也够首付”。

但这两年,阿里巴巴、腾讯的客户前来买房变少了,“反而是银行、保险及政府类的客户多了”。

让他感慨的是,一些“90后”程序员客户普遍月入三四万元,但明明才二三十岁,面貌却比较显老,头发比较少。

第七名

谢挺

2019年销售总额:4.3亿

职位:销售经理

销售套数:108套

主售楼盘:珠江花城

销售心得:不断提升自己处理客户问题的能力是成为销冠的关键

客户一掷1400万元,给“90后”子女各买一套房

刚入而立之年的谢挺,是一个二孩奶爸。毕业起就开始做房地产销售。从业以来,谢挺的销售业绩都不错,“2012年是广州万科的销售亚军,2013年是广州万科的销售冠军”。

业绩突出,谢挺认为除了努力,还与自身是广州本地人也有关系。

“房住不炒”后对销售要求更高

“起码对广州比较熟,和客户聊天,哪里有什么房子,周边有什么配套利好,二手卖什么价,都会相对更透彻”。谢挺认为,每个人买房都有理由,他和客户聊天时,会把这个理由聊得更透彻,掌握客户的意向购房时间,并据此列出健康的后续跟进时间,加以沟通技巧。

成家以前,谢挺会花更多的时间去和客户沟通,如今处理工作更有技巧,“不需要接待很多客户,但会更注重沟通质量,在上班时间合理安排沟通,下班后需要和客户沟通也会只讲重点”。家庭方面事务,有家人帮忙分担,他每周也会抽出一天陪伴小孩。

谢挺认为,相对往年,目前房住不炒下,客户购房相对理性,对销售的要求也相较以往更高,以前的销售方式也已不大适合现在。

“以前做黄埔区的物业,向客户介绍完,户型Ok,价格适宜,要买房的客户可能一周就能做出决定,稍迟的也半个月就有大概意向;但现在中心区的物业客户需要考虑的因素多,一般成交可能要一个月甚至三四个月才能决定”。谢挺表示,中心区的物业总价高,业主普遍不是第一次购房,需要处理掉手上物业再购买。

“最小业主刚满18岁”

珠江花城的产品建筑面积为76平方米3房至139平方米的五房,总价介于300多万元至700多万元之间,即便最小户型,普遍月供也得近万元。

不过,这并不影响大量“90后”入市。在2019年,珠江花城销量空破32亿元。

谢挺说,2019年购买珠江花城的业主,最小的有刚满18岁,当中不乏父母以子女名义购买,也有的的确是买给子女使用。比如有位中年客户,生意业务主要在天河,看不上二手房,最后一次性付款1400多万元,共买了两套139方的房子给儿子和女儿。

谢挺成交的客户中还有不少是亲朋“团购”。“有位快退休的老人在珠江花城买了房,后来又把两个近30岁的子女鼓动在此再各买一套,还推荐亲戚朋友一起购买。

第八名

蔡艳

2019年销售总额:3.47亿元

职位:经理助理

销售套数:113套住宅+公寓

主售楼盘:星汇海珠湾

销售心得:专注 专业 坚持 积累

年龄反而是优势,业主跟着她的工作调动买楼

从2017年销售2亿到2019年销售3亿,“80后”蔡艳,自2008年进入越秀地产,最近三年均摘得海珠区星汇海珠湾的销售冠军。

业主跟随她的工作调动买楼

在越秀地产之前,蔡艳在二手中介做地产销售,“当年业绩也是排名前几”。12年来,蔡艳先后在越秀地产大学城、南沙等片区的项目工作,销售过豪宅和刚需,也积累大批越秀地产的业主,当中不乏业主跟随她的工作调动“买买买”。

“做地产销售,其实年龄反而是优势。你会有一些经历和积累,与客户交谈会有同理心。也能从一些专业角度,帮业主分析如何置业”。当然,蔡艳认为“朋友圈”也非常强大。

星汇海珠湾楼盘近江边,交通、配套成熟,“公众也比较认可越秀地产的品牌”。不过,如果一直在朋友圈卖广告,有的客户并不感冒;有一些信赖销售个人本身、有买房意愿的客户其实是会主动联系。蔡艳这种“松弛有度”的营销策略,让她积累了不少大手笔的客户。

也曾半年才卖出一套房

一名二手中介的合伙人,从2017年起,先后通过蔡艳买了星汇海珠湾的多套物业,“几乎保持着每隔八个月买一套,都是一次性付款”。蔡艳认为,客户如此大方归于自己没有一直“hard sale”,而是能够与客户保持适当、合理的距离,营销节奏控制得宜。

蔡艳认为,做销售贵在坚持,“不要小看每一个客户,也不要因为一时没有业绩而气馁”。过去她也经历过半年才卖出一套的惨淡业绩,不过心态始终放得比较宽,“接待的人买不买没关系,有一些人可能不买,但他可能会介绍朋友来买”。

相较往年,蔡艳认为2019年下半年的市场确实有些冷,二手市场不活跃,自己也有段时间陷入销售空白期,她觉得不少客户都是观望态度,有意放缓成交步伐,从而影响整个地产交易链条。

成为销售王的秘诀,蔡艳总结道,任何一次成交其实都没有捷径,“我已经做了十几年的销售,客户有时候都是需要时间积累的,保有信心从未放弃是销售最基本也是最重要的品质。”

第九名

林胜蓝

2019年销售总额:3.36亿

职位:中地行销售主管

销售套数:18套别墅+52套洋房

主售楼盘:凯德山海连城

销售心得:越努力,越幸运

帮忙解决购房名额,替客户考虑优化名下房产

卖掉一套房子,面对的可能不仅仅是一个客户,有时候是一家人,或是几代人,而每个人的需求和意见又有所不同。

林胜蓝认为:“从客户角度去思考问题,当你把客户的问题当作自己的问题来对待的时候,往往解决办法就想出来了。”

这个过程不能急躁。

春风化雨、潜移默化,打动人心最重要

2019年,林胜蓝遇到一名想换房的客户张先生。他考虑卖掉越秀区一套学位房置换叠墅,但家里人坚决反对,一直觉得学位房还有很大升值空间,不舍得卖。张先生一直没办法说服家里人,销售一度陷入僵局。

“在和客户沟通过程中,我了解到张太太喜欢旅游,而张先生的妈妈喜欢清静的地方,于是我提出建议,把他们一家人拉进一个微信群。”起初女主人对项目还是比较抗拒,林胜蓝就每天坚持把山海连城从早到晚的一些景观图片及其视频发在群里面分享“我就当作是日常交流不提及买房的事情,慢慢地张太太为这些美好的画面所动容。”客户再一次过来看房时,张太太还主动提出让林胜蓝帮忙拍张照片,“就在景观阳台,背景是狮子洋。”

“那天还和张先生的妈妈说说莲花山的故事。他们回去后,张先生私信我说这一次山海之行家里人态度已经有所改变。”接下来,在策划部同事的帮助下,林胜蓝通过分析把学位房的利弊以及优化名下房产资源的重要性发到微信群。“因为张先生夫妇文化水平也很高,他们夫妻通过家庭会议的表决,最终决定购买。”

出于对林胜蓝专业服务的认可,随后,张先生还介绍朋友在这里又买下一套山海别墅。

“去年的房地产市场是‘外冷内温’”

“我觉得去年的房地产市场是一个‘外冷内温’的状态,很多项目都出现阶段性价格下调的情况,也导致很多购房者认为房价在下跌,实际上只是某个阶段发展商因为某种特殊情况(如资金回笼情况等)做出价格调整,整体房价还是处于一个稳的状态。”

市场竞争的加剧毋庸置疑。“这种情况更考验的是服务和发展商的品质,回归到销售个人本身的就是对专业性以及对客户需求的洞察能力的极致要求。”

2019年11月之前,山海连城项目主要是以销售别墅为主、而别墅客户很多需要解决购房名额以及名下房产如何更好的配置的问题。“这时候需要更加专业的知识、包括广州市入户条件、人才引进政策等一系列可以解决客户购房名额问题的渠道都要事先做好功课,给客户提出解决方案。”

同时还要替客户考虑到房产的优化整合,把一些没有太多涨幅空间、较旧的房产卖掉置换稀缺性的别墅资源。“要从房产的稀缺性、不曾再有的自然景观资源、包括以后居住的环境、能享受到的生活场景等各个维度去说服客户去优化名下房产。”

“人都有疲惫期和瓶颈期,要学会调整自己的心态,在工作中才能够保持冲劲。”地产销售是林胜蓝大学毕业后第一份工作,如今33岁的她在这一行已经做了十年。

第十名

叶霖

2019年销售总额:3.11亿

职位:资深销售代表

销售套数:76套

主售楼盘:广州保利花海湾

销售心得:用心是让客户信任你的重要因素

现在购房者观望心态较重,谈心比介绍楼盘更重要

“2018年中,我的个人销售记录已经超过3亿,但2019年花了一年时间,市场变化确实很大。”

作为一个从业近10年的房地产“老”销售,叶霖说自己经历过楼市的几轮调控,几轮沉浮与高潮,也算是阅尽千帆了。

“现在客户观望心态比较重,广州市场目前在售的有很多刚需盘,改善盘主要在天河一带。花海湾周边可对比的项目比较多,要想客户买你不买他,首先要提供专业的服务。”

“要让客户对你信任、有好感,才会在你这里买房子”

叶霖说,基于长期积累的房产销售经验,他可以相对轻松地把握客户需求。“千万不能一上来就说自己有多好,而是要善于倾听,帮助客户分析市场环境、区位发展优劣势、竞品项目和自身项目特点等等,这是专业面的问题。”

花海湾是一个刚需盘,今年最大的一宗单是“一串五”,那是叶霖在负责前一个项目时跟过的业主,当时对方正在考虑换房,应叶霖的邀约前来花海湾。叶霖简单跟客户聊了几句,知道他是有购房意向的,因此并没有过多地给客户进行楼盘推介,而是和他轻轻松松地聊家常。

叶霖对项目的卖点熟记于心,无论是户型、朝向,还是教育、交通、医疗配套,他都信手拈来。当客户提及小孩教育的话题时,叶霖很快就跟客户聊开了。算下来,客户到访两个多小时,叶霖真正公式化地介绍楼盘的时间就只有十来分钟,剩下的时间都在和客户谈心,了解真正的需求。而在这个真诚的交谈过程中,客户对他的认同和信任在递增。

“你要让客户对你这个人有信任、有好感,他才会想在你这里买房子。”结果,客户不仅自己在叶霖这儿下了定,还打电话叫朋友过来买。最终,因为这台老客户,叶霖成交了五套房。

今年半个月就卖了10多套,好过去年

当然,这种案例并不多见,大多数的成交还是要靠新客户的开发和维系。“服务好每一位客户,用心帮他们解决问题,才是最重要的。”叶霖介绍道,他服务的客户很少流失,有70%的意向客户成交迅速甚至现场就能成交,还有30%的客户持续跟进中,坚持为他们提供最新的优惠政策等信息。

叶霖之所以能取得这么好的业绩,他自己总结的秘诀是:专业、服务、技巧。“专业的服务、适当的技巧有助于客户的成交,也有利于客户关系的维系,乃至促进更多的成交。

叶霖非常善于有效整合资源,“一二手联动比较重要的是与各大平台维系,我会安排团队人员细化联动工作,既让每个人发挥自己的作用,又能实现及时跟渠道方沟通,提升效率。”

对于2020年,他比较乐观。“1月份仅半个月时间成交了10多套,这个成交情况还是不错的,比2019年初的表现好。”

而且,作为一名“老兵”,叶霖暂未想过转行。对他来说,从事房产销售的大都是年轻人,与年轻人在一起,自己的心态也会保持年轻。

统筹:南都记者 邱永芬

采写:南都记者 邱永芬 王艳玲 伊晓霞 林广

编辑:李美钰



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